Die kulturelle Dimension bei internationalen Verhandlungen

Wenn Sie ein internationaler Verhandlungsführer sind, werden Sie bereits während einer beruflichen Begegnung in eine unangenehme Situation geraten sein. Egal ob Sie noch jung sind oder bereits Zwanzig Jahre Berufserfahrung haben, werden Sie die kulturellen Besonderheiten einiger Ihrer Gesprächspartner bereits verwirrt haben. Und das ist auch normal! Kulturelle Kodes sind manchmal schwer zu entschlüsseln und können auf völlig unterschiedliche Weise interpretiert werden. Die Kultur bedingt das Vorgehen um eine Einigung zu erzielen. Gemeinsame Interessen können nur durch das Verständnis Ihres künftigen Partners oder Kunden erreicht werden. 

Tatsächlich ist der kulturelle Kontext von größter Bedeutung für die Durchführung eines Projekts mit internationalen Dimension. Wenn Sie die Gewohnheiten Ihrer Gesprächspartner kennen, können Sie Fehler und Fehlinterpretationen vermeiden. 

1. Kulturvergleicher von Hofstede: Eine wertvolle Hilfe für Verhandlungsführer

Es ist möglich, dass einige von Ihnen bereits den online Kulturvergleicher hofstede insights kennen. Dieser Vergleicher ermöglicht es Ihnen, Informationen über die kulturelle Dimension eines Landes zu erhalten. Diese Website ist das Erbe des niederländischen Psychologen Geert Hofstede, der seine Forschungen mehr als 25 Jahr lang mit Mitarbeitern der IBM Group in 50 verschiedenen Ländern durchführte.

Aus seiner Forschung über die kulturelle Nutzung in verschiedenen Bereichen, erstand eine Liste von vier Kriterien, die jeweils mit einer Bewertung von 0 bis 100 gemessen wurden:

1.1 Abstand zur Hierarchie (Macht)

In einem professionellen Kontext wird dies als die Wichtigkeit die der Hierarchie verliehen wird übersetzt.

Schauen wir uns die Ergebnisse Deutschlands an, wir erhielten eine Bewertung von 35/100. In Deutschland muss das Mitbestimmungsrecht von der Unternehmensleitung berücksichtigt werden. Eine direkte und partizipative Kommunikation und Besprechungsstil ist hier üblich. Kontrolle ist unbeliebt und die Führung wird oft herausgefordert, um Kompetenz zu zeigen.

1.2 Individualismus versus Kommunitarismus

Individualismus kann als der Moment betrachtet werden, in dem das „Ich“ vor dem „Wir“ gestellt wird. Persönliche Interessen haben Vorrang vor gemeinsamen Interessen.

In diesem Aspekt hat Deutschland eine Bewertung von 67/100 bekommen. Die deutsche Gesellschaft ist eine wahrhaft individualistische. Kleine Familien die auf dir Beziehung zwischen Eltern und Kindern und nicht zwischen Tanten und Onkeln fokussiert sind, sind bei uns am häufigsten.

Loyalität basiert auf persönlichen Vorlieben für Menschen sowie auf Pflichtbewusstsein und Verantwortung. Dies wird durch den Vertrag zwischen dem Arbeitgeber und dem Arbeitnehmer definiert.

1.3 Männlichkeit versus Weiblichkeit

Dieses Kriterium bestimmt, was die Gesellschaft motiviert. Der Beste sein? (Männlichkeit) oder schätzen was wir tun? (Weiblichkeit).

Mit 66 Punkten gilt Deutschland als eine männliche Gesellschaft. Leistung wird hoch geschätzt und frühzeitig gefordert, da das Schulsystem die Kinder im Alter von zehn Jahren in verschiedene Schultypen einteilt. Menschen „leben, um zu arbeiten“ und schöpfen aus ihren Aufgaben viel Selbstwertgefühl.

1.4 Kontrolle der Unsicherheit

Messung der Fähigkeiten und des Bedarfs einer Gesellschaft, das Unvorhergesehene zu bewältigen. 

Für dieses Kriterium erhielt Deutschland 65/100, was ein großes Interesse daran zeigt, mehrdeutige oder unvorhergesehene Situationen zu vermeiden. Es gibt eine starke Präferenz für deduktive statt induktive Ansätze, sei es beim Denken, Präsentieren oder beim Planen.

Im Jahr 2010 wurde dank ergänzender Forschungen von Michael Harris Bond, ebenfalls spezialisiert in Sozialpsychologie, und Michael Minkov, bulgarischer Sprachwissenschaftler (in Zusammenarbeit mit Geert Hofstede) zwei neue Kriterien hinzugefügt.

1.5 Langfristige Orientierung

Misst wie sich die Traditionen einer Gesellschaft auf gegenwärtige und zukünftige Entscheidungen auswirken.

Deutschland erhielt eine Bewertung von 83/100. Das bedeutet, dass Deutschland ein pragmatisches Land ist. In Gesellschaften mit einer pragmatischen Ausrichtung glauben die Menschen, dass die Wahrheit stark von Situation, Kontext und Zeit abhängt.

1.6 Vergnügen versus Mäßigung

Es misst die Fähigkeit einer Gesellschaft, die Wünsche ihrer Mitglieder zu befriedigen, während Moderation in Regeln übergeht, die in einer Gesellschaft etabliert sind um diese Wünsche zu kanalisieren.

In dieser Kategorie haben die Deutschen 40/100 erhalten, die Bewohner haben also den Eindruck, dass ihr Handeln durch die sozialen Normen eingeschränkt ist, die sie daran hindern, vollständig zu leben. 

Diese Maßeinheiten könnten Ihre Verhandlungen retten, warum nicht ein Auge auf sie werfen? Gehe zum Kulturvergleicher von Hofstede.

2. Wichtigste kulturelle Unterscheide, die bei einer Verhandlung zu berücksichtigen sind

2.1 Die Zeit

Die Zeitvorstellung beeinflusst die Verhandlung. Für den Westen ist Zeit Geld wert und sollte daher nicht verschwendet werden um die Gewinne zu maximieren. Im Osten hat die Zeit eine andere Bedeutung, sie ist unendlich und kann keine Quelle des Konflikts für die Verhandlungsführer sein. Daher ist es notwendig mit chinesischen Kunden oder Lieferanten etwas Geduld zu haben, diese neigen nämlich dazu, die Verhandlungen über mehrere Tage oder Wochen zu verlängern und jeden Tag oder jeden zweiten Tag andere Personen einzubeziehen.

2.2 Aufbau einer Geschäftsbeziehung

Die Westler werden sich wegen diesem ständigen Gefühl des Zeitmangels bemühen, die Verhandlungen zu beschleunigen. Schnell und effektiv sind die Schlüsselwörter für jedes Gespräch. Relevante Regeln sollten so schnell wie möglich festgelegt werden, um das Projekt zu starten. In den Augen Ihrer chinesischen Partner, deren Bräuche von den Westlern oft missverstanden werden, ist schnelles Handel gleichbedeutend mit Respektlosigkeit.

Darüber hinaus, kann die westliche Betonung der Festlegung strenger Regeln und Prinzipien die Aufmerksamkeit des chinesischen Gesprächspartners auf sich ziehen, der die Handelsbeziehungen nicht auf diese Weise konzipiert. Tatsächlich sind die Chinesen mehr darum bemüht, die Harmonie zwischen allen während der Verhandlungen anwesenden Personen aufrechtzuerhalten. Verhandlungen werden als Beginn einer langfristigen Beziehung wahrgenommen, in der es zu Veränderungen kommen kann, die nicht die strengen Regeln einhalten.

Dieser Teil der Verhandlungen ist von grundlegender Bedeutung für das was folgt. Es ist daher ratsam, sich an ein Übersetzungsbüro zu wenden, wenn die sprachliche und kulturelle Distanz zu groß ist. Transkription und Kontextualisierung sind meist nicht einfach, deswegen ist es in den meisten Fällen ratsamer es einem Profi anzuvertrauen. Siehe den in diesem Blog veröffentlichten Artikel, Interkulturalität: Ein Hindernis für den internationalen Handel.

2.3 Der Humor

Der Humor kann es Ihnen ermöglichen eine Nähe zu dem Gesprächspartner aufzubauen oder ihm das Vertrauen geben, in eine harmonischen Verhandlung zwischen den beiden Parteien einzutreten. Bei internationalen Verhandlungen kommt jedoch die Kultur ins Spiel und erschwert somit das Verständnis, wodurch Sie sogar einen „Bumerangeffekt“ hervorrufen könnten, der die Kommunikation noch mehr erschweren würde.

Tatsächlich könnte Ihr Gesprächspartner die Bedeutung Ihres Witzes nicht wahrnehmen oder könnte ihn mit etwas anderem in Verbindung bringen, dass in seiner Kultur abwertend oder beleidigend ist. Aus diesem Grund müssen Sie bei der Verwendung von Humor und Witzen sehr vorsichtig sein. Selbst zwischen den nahe gelegenen europäischen Ländern wie England und Spanien muss man sehr vorsichtig sein, der Unterschied zwischen spanischer Ironie und britischem Sarkasmus könnte die Verhandlungen verzögern.