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Interkulturalität: Ein Hindernis für den internationalen Handel

Verhandlungen, die oft als Puls zwischen zwei Parteien wahrgenommen werden, sind die Grundlage einer Geschäftsbeziehung. Bei internationalen Verhandlungen stehen oft mehr als nur Interessen auf dem Spiel, wodurch die Schwierigkeiten oft größer sind. Einerseits ist dies auf die vielen Vorbereitungen, die bei internationalen Verhandlungen getroffen werden müssen, zurückzuführen. Andererseits spielen kulturelle Unterschiede und sprachliches Verständnis eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung einer qualitativ hochwertigen Begegnung. 

Kulturelle Unterschiede und sprachliches Verständnis spielen eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung einer qualitativ hochwertigen Begegnung.

1. Verhandlung reimt sich mit Vorbereitung und Planung

Verhandlung reimt sich mit Vorbereitung und Planung

Wie bei jeder Verhandlung, ist eine angemessene Vorbereitung auf die Begegnung mit einem potenziellen Kunden oder Partner von grundlegender Bedeutung. Zunächst müssen alle Vertriebsunterstützungen des Unternehmens zusammengesammelt werden: Visitenkarten, Firmenbroschüren und/oder Kataloge, technische Datenblätter (wenn es um die Verhandlung eines Produkts geht) sowie Muster und Geschenke (Goodies). 

Die Vorbereitung von Argumenten und Gegenargumenten ist für alle Verhandlungsführer notwendig. Sie müssen wissen, wie Sie die Besonderheiten und Vorteile Ihres Unternehmens aufzeigen, aber auch, wie Sie auf die Einwände der anderen Partei gegen das Unternehmen, das Produkt (oder die Dienstleistung) sowie den gesamten kommerziellen Teil, der mit dem Produkt oder der Dienstleistung verbunden ist, reagieren müssen. 

Schließlich sollten Sie alle Informationen über Ihr Gesprächspartner und seine Tätigkeit (seine Kunden, seine Lieferanten, seiner Geschäftsbeziehungen, usw.) sammeln, diese sind das Schlüsselelement um seine Bedürfnisse klar zu verstehen und eine erfolgreiche Entwicklung des Treffens zu garantieren. 

2. Aufbau einer Vertrauensbeziehung

Aufbau einer Vertrauensbeziehung

Wir neigen zu der Annahme, dass wir unserem „Gegner“ einen Vorteil verschaffen könnten, wenn wir ihm genaue Informationen und konkrete Details über unser Projekt und unsere Absichten liefern. Zu einer guten Verhandlung gehört es jedoch, die Ziele zu klären um eine bestmögliche Einigung für beide Parteien zu erzielen, was im Englischen als „Win/Win-Situation“ bezeichnet wird. Unseren Gesprächspartnern zu zeigen, dass wir bereit sind auf Ihre Wünsche einzugehen und unsere Interessen so weit wie möglich an die Ihre anzupassen, ist eine Garantie für Zuverlässigkeit und Professionalität.  

Im Falle von Meinungsverschiedenheiten sind schnelle und effiziente Alternativen auch ein Teil der Vertrauensbildung. Bereiten Sie die BATNA (Best Alternative to a Negocited Agreement) vor dem Treffen vor, so dass Sie eine schnelle Lösungen für die kommerziellen Meinungsverschiedenheiten finden können, die während der Verhandlungen auftreten. 

3. Interkulturalität: Eine Säule des internationalen Handels

Interkulturalität: Eine Säule des internationalen Handels

Sich mit den Landesgewohnheiten und Ihrem Gesprächspartner vertraut zu machen ist unerlässlich um eine Verhandlung mit einem ausländischen Gesprächspartner zu führen. Was in Ihrem Land ein Brauch ist, kann im Land Ihres Gesprächspartners ein Vergehen sein. Informieren Sie sich also vor dem Treffen!

Das Pünktlichkeitsbeispiel wird am häufigsten verwendet. Deshalb werde ich über die Visitenkarte reden. In den westlichen Ländern wird die Visitenkarte in der Regel nur mit einer Hand übergeben, dies ist auch in Indien so üblich. In asiatischen Ländern wie Singapur, Südkorea, Japan und Hong Kong, aber auch in Israel muss die Visitenkarte jedoch als Zeichen des Respekts mit beiden Händen ausgehändigt werden. 

4. Jenseits der Sprachbarriere: Übersetzen und Dolmetschen

Jenseits der Sprachbarriere: Übersetzen und Dolmetschen

Wenn ein Unternehmen auf internationaler Ebene tätig ist, erfolgt die Kommunikation in der Regel auf Englisch. In einigen Ländern wie China könnten Sie jedoch auf Gesprächspartner stoßen, die nur geringe Englischkenntnisse haben, so dass Dokumente oft übersetzt oder direkt verdolmetscht werden müssen. Die Wahl eines qualifizierten und kompetenten Dolmetschers wird in diesen Fällen zu einem Schlüsselelement der Verhandlungen werden. Eine gute Übersetzung der Verhandlungsbedingungen ist entscheidend für den erfolgreichen Abschluss eines Handelsabkommens.

Die Wahl eines qualifizierten und kompetenten Dolmetschers wird in einigen Fällen zu einem Schlüsselelement der Verhandlungen werden.

Das gleiche gilt für KMU, die sich auf ein internationales Abenteuer einlassen wollen; die Sprachbarriere ist ein echtes Problem das die Verhandlungen und den Austausch mit ausländischen Unternehmen verzögert. Übersetzungsbüros können Ihnen helfen Sprachprobleme zu lösen, indem sie ein Projekt von Anfang bis Ende leiten. 

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Manon Maletras

Praktikantin im Bereich Vertrieb und Marketing bei AL Übersetzung. Sie studierte angewandte Sprachen im Bereich Wirtschaft und internationaler Handel, spezialisierte sich auf internationale Verhandlungen und Finanzen und schloss einen Masterstudiengang in internationalem Handel an der Universität von Lyon 3 ab.