Thema: Rabatte

Ein potenzieller Kunde hat mich per E-Mail kontaktiert und um ein Angebot für einen Auftrag gebeten. Kaum schickte ich meine Tarife, kam die Frage nach einem Rabatt. Ein bekanntes Spiel.

Warum bitten Kunden um Rabatte?

Kunden fragen nach Rabatten, weil viele Übersetzer diese gewähren. Würden wir nie Rabatte geben, käme niemand auf die Idee, danach zu fragen. Viele Übersetzer gewähren Rabatte nur, weil Kunden danach fragen, was uns, die hartnäckig bleiben, das Leben schwer macht.

Einige Übersetzer sind verrückt nach Rabatten und bieten sie überall an, noch bevor der Kunde überhaupt danach fragt. Sobald der Kunde nach dem Preis fragt, antworten sie direkt: „Mein Standardpreis liegt bei 10 LSD$ pro Wort, aber für Sie gibt’s 20% Rabatt.“ Andere sind so verrückt nach Rabatten, dass sie sie sogar anwenden, ohne es dem Kunden zu sagen. Wenn der Kunde anruft, denken sie: „Ich gebe diesem Kerl 20% Rabatt“, und sobald sie nach dem Preis gefragt werden, sagen sie automatisch 8 LSD$ statt 10 LSD$. Und wenn der Kunde dann nach einen Rabatt fragt, wissen sie nicht, was sie tun sollen. Tatsächlich verlangen sie von niemandem ihre üblichen Tarife; aber das ist eine ganz andere Geschichte. Dann gibt es die, die sagen: „Fragen Sie nicht nach meinem Preis: Mein Preis ist Ihr Preis.“ Das nennt man in meinem Wörterbuch Betteln und das ist die niedrigste und schlimmste Definition von Unprofessionalität. Ich erinnere mich noch daran, als meine Mutter Mitte der 1950er Jahre eine Frau interviewte, die einmal in der Woche im Haushalt helfen sollte. Als sie gefragt wurde, wie viel sie verlangte, antwortete sie: „Alles, was Sie mir bieten, ist in Ordnung“. Ich war sehr jung, aber ich habe mich trotzdem geschämt. Diese Frau war da, um einen Dienst anzubieten, nicht um zu betteln

Es ist nichts falsch daran, wenn ein Kunde einen Preis anbietet — letztlich entscheiden Sie, ob sie ihn annehmen oder nicht. Aber zu jedem Preis zu arbeiten, den der Kunde zu zahlen bereit ist, ist einfach erniedrigend und unprofessionell.

Andere Übersetzer neigen dazu, ihre Tarife ein wenig zu erhöhen, um einen Rabatt geben zu können, ohne den Preis zu stark zu senken. Das nenne ich eine Belohnung der schlechten Kunden auf Kosten der guten, da diejenigen, die nie um einen Rabatt bitten, mehr zahlen als die, die uns damit quälen .

Witzige Antworten auf dumme Fragen

Vor ein paar Jahren habe ich eine Reihe von „witzigen Antworten auf dumme Fragen“ an eine Übersetzer-Mailingliste geschickt, die später in irgendeinem ProZ-Forum mit den entsprechenden Credits veröffentlicht wurde. Irgendwie ist sie verschwunden, aber die Antworten wurden hier und da auf verschiedenen Websites einem anonymen Autor zugeschrieben. Sie sind ziemlich lustig und haben mir in mehreren Gelegenheiten sehr geholfen, aber ich benutze sie nicht mehr. Witzige Antworten können sehr unterhaltsam sein, aber meistens führen sie zu immer längeren Diskussionen, die das Thema immer weiter abdriften lassen, in mehrere Richtungen gleichzeitig gehen und dazu neigen, nirgendwohin zu führen. Nach 15 Minuten Telefongespräch wird der Kunde sagen: „Also, hören Sie, ich zahle Ihnen 5 LSD$ pro Wort und keinen Cent mehr“ und wir sind wieder am Anfang.

Heutzutage neige ich dazu, Antworten zu geben, die Diskussionen vermeiden. Diese Antworten sparen die Zeit, die sonst in nutzlose Diskussionen verschwendet worden wäre, und überraschen den Kunden – eine kleine Falle, sozusagen. Mein erster Ansatz ist zu sagen, dass der angebotene Tarif derselbe ist, den ich allen Kunden biete und dass ich zurzeit sehr beschäftigt bin, daher wäre es tatsächlich eine Geldverschwendung, für weniger zu arbeiten. Das überrascht sie doppelt, weil, wie Sie wissen, alle Kunden annehmen, dass wir keine anderen Kunden haben und dass sie uns, wenn sie anrufen, einen Gefallen tun. Es trifft den Kunden wie ein harter Schlag und verunsichert ihn. Eine Technik, die ich in dem Buch, „Lerne, ein Boxchampion zu sein“ gelernt habe. Ich nutze die Situation aus und schlage erneut zu, indem ich sage, dass die Nachfrage nach meiner Arbeit so stark gestiegen ist, dass ich ernsthaft darüber nachdenke, meine Tarife zu erhöhen.

Oft reicht die Zwei-Schlag-Technik aus. Es funktioniert besser, als die Tarife zu erhöhen, um Rabatte zu absorbieren. Der Kunde denkt, er hatte Glück, das Angebot vor der Erhöhung angefordert zu haben, und normalerweise bekomme ich den Auftrag.

Erster Auftrag

Dann gibt es die Anfrage nach Werberabatten für den ersten Auftrag. Ich gebe nie Rabatte für den ersten Auftrag. Wenn Sie einen solchen Rabatt gewähren, wird der Typ Ihnen entweder nie einen zweiten Auftrag geben oder fragen, warum zum Teufel Sie heute 10 LSD$ pro Wort verlangen, wenn Sie letzte Woche vernünftige 8 LSD$ verlangten.

Ich lehne auch Treuerabatte ab. Sie sind einfach lächerlich. Wird der Lohn desjenigen gekürzt, der für jedes Jahr seiner Tätigkeit im Unternehmen einen Rabatt auf das Dienstalter fordert? Neulich wurde ich um einen Rabatt für Stammkunden gebeten. Für wen hält er mich? Für eine Fluggesellschaft?

Das Problem der Mengenrabatte

Ich lehne auch Mengenrabatte ab. Und das ist eine sehr, sehr ernste Angelegenheit. Die Begründung für diese Rabatte liegt darin, dass der Anbieter von Skaleneffekten profitiert und diese Vorteile zum eigenen Nutzen mit dem Kunden teilen kann. Aber das passiert selten im Fall der Fachübersetzung. Außer bei sich wiederholenden Texten, bei denen computergestützte Übersetzungstools zum Einsatz kommen, gibt es keine echten Gewinne. Ein langer Text erfordert viel zusätzliche Arbeit, um die Kohärenz zu gewährleisten, was unsere Kosten tatsächlich erhöht und uns ehrlich gesagt in die Lage versetzt, eine Prämie zu verlangen.

Außerdem, anders als häufig angenommen, sind große Aufträge eine Bedrohung für unsere wirtschaftliche Sicherheit, da sie uns daran hindern, andere Kunden gut zu betreuen. Am Ende des Auftrags hat man im Akkord gearbeitet, sehr wenig Geld verdient und seine anderen Kunden verloren. Das ist keine gute Aussicht .

Und hier liegt das Problem der Kundenabhängigkeit: Jeder Kunde, der 10% Ihres Einkommens über einige Monate ausmacht, ist eine Bedrohung für Ihre Sicherheit. Wenn der Kunde sich erkältet, bekommen Sie eine Lungenentzündung. Mir ist das nächste passiert: Ich hatte einen großen Kunden, einen wirklich großen Kunden. Das Kontrollunternehmen schickte dann einen neuen Boss, der sich schnell mit einem anderen Übersetzer anfreundete, meinen Kontakt im Büro anrief und sagte: „Vergiss diesen Danilo: Wir haben jetzt einen internen Übersetzer.“ Und den hatten sie wirklich.

Der Neue war nicht gut: zu langsam und zu sehr darauf fixiert, die Leute mit den Kleinigkeiten der englischen und portugiesischen Grammatik zu korrigieren. Zwei Monate später hatte er eine riesige Menge an Rückständen und mehrere Feinde angesammelt. Also rief mich das Unternehmen wieder an und bat mich natürlich um einen Rabatt auf meine normalen Gebühren, weil sie jetzt einen internen Fachübersetzer hatten, der den Auftrag für viel weniger erledigen konnte, und ich offensichtlich nach mehr Arbeit suchte. Manchmal kann ich sehr impulsiv sein, also verließ ich einfach den Raum, ohne ein Wort zu sagen, aus Angst, etwas zu sagen, das die Situation verschlimmern könnte. Die Taktik funktionierte: Mein Kontakt rief mich zurück, entschuldigte sich und lud mich ein, zu meinen üblichen Tarifen für sie zu arbeiten.

Ein Happy Ending, sozusagen; obwohl es oft nicht so glücklich endet. Der beste Teil ist, dass ich die Lektion gelernt hatte.

Mengenrabatte auf den zweiten Blick

Ich muss jedoch zugeben, dass die Bitte um einen Mengenrabatt viel Sinn macht. Es ist eine gültige Anfrage in vielen Geschäften, in denen die Einrichtung langwierig und die Skaleneffekte hoch sind. Fragen Sie jeden Drucker. Es ist nur so, dass es in unserem Geschäft nicht gültig ist. Ob die Kunden es wissen oder nicht, aber sie werden nach einem Mengenrabatt fragen, weil es üblich ist und oft funktioniert.

Viele Agenturen gehen einen Schritt weiter und fordern Rabatte die sich nach ihrem Volumen richten, nicht nach dem Volumen, mit dem wir arbeiten. Angenommen, eine Agentur fragt nach einem Rabatt, weil das Projekt sehr groß ist und mehrere Sprachen umfasst. Aber natürlich wird Ihnen ein winziger Prozentsatz in Ihrer eigenen Sprache zugewiesen. Warum sollten Sie einen Rabatt basierend auf ihremVolumen gewähren?

Dafür haben wir schon bezahlt

Eine ähnliche Taktik ist, Sie zu bitten, etwas neu zu übersetzen, das bereits von jemandem schlecht übersetzt wurde, und obendrein mit einer Rabattanfrage, da das Unternehmern bereits schon einmal für die Übersetzung bezahlt hat. Kommentare dazu sind glaub ich nicht nötig.

Nennen Sie das Verhandeln?

Dennoch ist die Bitte um Mengenrabatte Teil eines legitimen Verhandlungsprozesses: Es wird etwas im Austausch für das Gewünschte angeboten. Wenn Sie kein Interesse an dem haben, was Ihnen angeboten wird, dann schaut es schlecht aus. Aber es wurde etwas angeboten. Einmal bot mir ein Kunde, der die Zinssätze in Brasilien kannte, eine sofortige Zahlung im Austausch für einen Rabatt an, der, wie erwartet, gewährt wurde. Er hielt sein Wort: Die Zahlung wurde innerhalb von 48 Stunden auf mein Konto überwiesen. Gewonnen haben wir beide. So sieht die echte Verhandlung aus.

Es gibt jedoch andere Strategien, die kaum als Verhandlung bezeichnet werden können. Der Kunde ruft an und sagt, er habe ein günstigeres Angebot. Er versucht nicht zu verhandeln, sondern setzt auf pure Einschüchterung – rein, hart und altmodisch. Manchmal sagt der Kunde Ihnen sogar, wie niedrig das Angebot ist. Sie veranschlagen 100, der Kunde ruft zurück und sagt, sie hätten ein anderes Angebot von 70 für denselben Auftrag, was darauf hindeutet, dass Sie auf 69 heruntergehen. Ich bin sicher, dass der Kunde in den meisten Fällen lügt. Er hat sich nur das Angebot angehört, ist einen Kaffee trinken gegangen und hat ein wenig im Büro getratscht, und hat dann mit einem erfundenen Angebot zurückgerufen. Es macht keinen Sinn, mit dieser Art von Schurken zu diskutieren.

Die übliche Antwort in diesen Fällen ist „meine Gebühren entsprechen der Qualität meiner Arbeit“, die ich als abgedroschen und wenig elegant empfinde, denn es deutet darauf hin, dass mein Kollege weniger kompetent ist als ich. Ich weigere mich, Arbeiten zu beurteilen, die ich nicht gesehen habe, und wenn ich sie gesehen habe, beurteile ich sie nur, wenn ich für meine Arbeit bezahlt werde. Meine Standardantwort in diesen Fällen ist: „Wenn Sie einen Anbieter haben, der Ihnen zufriedenstellende Dienstleistungen zu niedrigen Preisen anbietet, sollte er unter allen Umständen Ihr bevorzugter Anbieter sein; andererseits gibt es genügend Kunden, die bereit sind, meine Tarife zu zahlen, und es gibt keinen Grund, warum ich sie senken sollte.“ Das bringt den Kunden wieder aus dem Konzept, weil es die Verantwortung auf seine Schultern legt.

Manchmal sagt der Kunde einfach, er habe ein besseres Angebot. Die Standardantwort sollte etwas wie „Und was ist daran neu?“ sein.

Verhandlungen blockieren

Es gibt viele Varianten der Einschüchterungsstrategie, tatsächlich zu viele, um sie hier zu behandeln. Oft beinhalten sie Aussagen, die Verhandlungen verhindern sollen, wie „Mein Chef hält den Preis für zu hoch“ oder „Die Einkaufsabteilung kennt einen, bei den die Gebühren viel günstiger sin“, „wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, aber die Unternehmenspolitik zwingt mich, das niedrigste von drei Angeboten auszuwählen, und leider...“, „es ist für einen Kunden und sie haben bereits ein Angebot“, „unser Direktor hat bereits versprochen, dass der Auftrag an X geht“, „wir haben ein knappes Budget für diesen Auftrag, ich kann nichts machen“. All diese Taktiken deuten darauf hin, dass Ihr Kontakt nicht genug Autorität hat, um eine Entscheidung zu treffen, und noch schlimmer, er kann Sie nicht mit den Verantworlichen in Verbindung bringen. Sie haben also keine Wahl: entweder Sie bieten einen Rabatt an oder nicht. Egal wie schön man es formuliert, es ist respektlos.

Diese Art von Strategie kann man nicht Verhandlung nennen, es ist die größte Ablehnung der Verhandlung. Der Kunde setzt Ihnen die Pistole auf die Brust. Ich mag solche Gespräche nicht und normalerweise habe ich das Bedürfnis, unhöflich zum Kunden zu sein. Da ich die meiste Zeit ein reifer und höflicher Herr bin, sage ich einfach, dass ich nichts machen kann. Ich vermeide es, meinem Kontakt zu sagen, was ich den „anderen“ sagen könnte, da die Geschichte wahrscheinlich ohnehin erfunden ist.

Für einen guten Zweck, nicht zu kommerziellen Zwecken

Jeder möchte, dass Fachübersetzer kostenlos oder zu niedrigen Preisen für einen guten Zweck arbeiten. Bevor Sie nachgeben, sollten Sie immer fragen, wer heute noch kostenlos arbeitet. Seien Sie nicht überrascht, wenn Sie der Einzige sind.

Es gibt auch diejenigen, die versuchen, dass Sie Material im Zusammenhang mit ihrer akademischen Arbeit für einen Spottpreis übersetzen, mit der Begründung, dass sie keine kommerziellen Zwecke verfolgen. Stimmt, sie verfolgen zwar keinen kommerziellen Zweck, aber ein sehr festes wirtschaftliches Ziel. Das heißt, der Typ geht ins Ausland zum Studieren oder arbeitet an der Verteidigung seiner Dissertation, weil er ein höheres Einkommen möchte und es wahrscheinlich auch bekommt. Es ist eine Investition. Oft ist es eine Investition von Zeit und Geld: weniger für Bier ausgeben und mehr für Bücher, weniger Zeit mit Faulenzen verbringen und mehr Literatur lesen, zum Beispiel. Heute das Vergnügen opfern, um morgen für Sicherheit und Freude zu sorgen.

Das ist sehr gut. Aber wenn Sie ihm einen Rabatt geben, opfern Sie Ihr heutiges Vergnügen für seinen Erfolg von morgen. Bitte geben Sie mir eine Pause.

Alles für einen Rabatt

Die Kunden würden alles für einen Rabatt tun. Es gab einen, der wollte, dass ich einen riesigen Bericht an einem Wochenende übersetze. Ich bot ihm meine Tarife an, plus einer ansprechenden Eilprämie von 50%. Der Typ war überrascht und beschwerte sich, dass er einen Rabatt statt einer Prämie erwartete. Schließlich würde ich in einem kurzen Zeitraum von zwei Tagen eine Menge Geld verdienen.

Manchmal bitten sie um Rabatte, weil der Auftrag einfach ist, was ich auch immer ablehne, als eine Frage der Prinzipien. Gibt es einen Kunden, der bereit ist, Ihnen eine Prämie für besonders schwierige Aufträge zu zahlen? Und wie kann der Kunde sicherstellen, dass der Auftrag einfach ist? Aber, sagen wir es mal so, es ist ein fairer Versuch. Nichtsdestotrotz bat mich einmal ein Kunde um einen Rabatt bei einem schwierigen Auftrag. Er beschwerte sich, dass ich viel aus dem Auftrag lernen würde, da ich Wissen erwerben würde, das mir in der Zukunft sehr nützlich sein würde.

Abschließend

Ich könnte Seitenweise schreiben, wissen Sie, aber es muss ein Limit für alles geben, und es gibt eines für die Länge dieser Artikel. Ich denke, es wäre nicht fair, wenn ich Ihnen nicht vom schlimmsten Rabatt erzähle: den Rabatt, den sich einige Kunden einfach so nehmen.

Das heißt, wenn der Kunde um einen Rabatt bittet und Sie ihm diesen gewähren, ist das für mich in Ordnung. Aber einige Kunden sind mit einem bestimmten Tarif einverstanden und verzögern dann die Zahlung um Wochen oder Monate. Ist es Ihnen klar, dass der Kunde bei einer Vereinbarung zur Zahlung am 30. Januar Ihnen einen Zwangskredit von 45 Tagen gewährt, wenn die Zahlung erst am 15. März erfolgt? Tatsächlich, wenn Sie die Zinssätze und alle anfallenden Bankgebühren sowie die Kosten der Gegenseitigkeit berechnen, werden Sie sehen, dass die säumigen Zahler, unabhängig davon, wie sie die Angelegenheit handhaben, Ihnen einen beträchtlichen Rabatt ohne Ihre Erlaubnis gewähren.

Dies ist eine ungerechte Praxis, mit der man schwer umgehen kann. Nach sieben Tagen Verzug schicken Sie dem Kunden eine Erinnerung. Sie antworten nicht. Sie senden eine zweite Erinnerung, absolute Stille. Sie rufen die Projektmanagerin an und machen ihr das Leben schwer. Sie kann nichts machen: Sie macht die Zahlungen nicht, aber sie wird sehen, was sie tun kann. Sie schreibt Ihnen ein paar Tage später etwas, aber es gibt immer noch kein Geld. Und so geht es weiter und weiter. Entschuldigungen, Ausreden, Behauptungen, dass es nie wieder passieren wird und so weiter. Und so geht es weiter und weiter. Es ist eine gängige Praxis in einigen Agenturen. Sobald das Thema angesprochen wird, tun sie so, als ob ihre Würde verletzt wäre, und versuchen, Sie zu beschämen. Die kennen alle die Tricks.

Deshalb sollten Sie immer nach besseren Kunden suchen. Finden Sie einen anständigen Kunden, der pünktlich für pünktliche Arbeit bezahlt, und geben Sie den schlechten die TIDH-Behandlung. TIDH steht für Tritt in den Hintern.

Autor: Danilo und Vera Nogueira